Eticarette yapılan yanlışlar – Pazarlama nasıl yapılır

Eticaret site sahiplerinin yaptığı hataları incelediğimiz ikinci yazımıza hoş geldiniz.

Bugünkü yazımızda eticaret sitesi açan kişilerin, pazarlama yönetimi hakkındaki eksik ya da hatalı bilgilerini anlatmaya çalışayım.

Fiziksel bir mağazanız olduğunu düşünelim. Mağazanızı nerde açmak istersiniz, önünde kaldırım olan ve insanların yürüyebilecekleri, vitrininizi görebilecekleri bir caddede mi? Bir alışveriş merkezinin içinde , yürüyen merdivenlerin hemen önünde mi ? yoksa; sadece çocukların saklambaç oynadığı, bir arka sokakta mı mağaza açmak istersiniz. Giriş maliyetleri açısından baktığınız zaman saydığım 3 örneğin de durumu çok farklı. Pazarlama konusunda ise herbirinin, birbirinden daha zor şartları var.

avm
cadde
sokak

İnternette bir eticaret sitesi açtığınızda da, sadece çocukların saklambaç oynadığı uçsuz bucaksız bir sokağın içinde bir mağazanız olmuş olur. Kimsenin sizden haberi yoktur. Kendinizi tüm dünyaya , sizin ürünlerinize ihtiyacı olacak olan kişilere duyurmak zorundasınız. Ya da sattığınız ürün bir ihtiyaç olmayabilir, insanları ürününüzü almaları için teşvik etmek zorundasınız. Bunun yolu da pazarlamadan geçiyor.

Bir eticaret sitesi değil de bir alışveriş merkezinde mağaza açmış olabilirsiniz. Bunun internet karşılığı gittigidiyor da, sahibinden de dükkan açmaktır(C2C sistemler). Burda da o alışveriş merkezine giren kişinin, başka bir mağazaya değil de size ulaşabilmesi için, her yürüyen merdiven başına el ilanı dağıtan bir eleman koymanız gerekir (vitrin reklamları, sıralamada öne çıkan doping ilanlar vs..)

Herhangi bir pazarlama yapmazsanız, bir C2C mağazasının, google dan aranıp bulunmak ile çok farkı yoktur. Ticari bir kaygısı olmayan ikinci el satıcısı ile parakende satıcısının fiyat rekabetine girmesi herkese zarar verir. Kaliteye de etki eder, suistimale de açık hale getirir.

Cadde üzerinde mağaza sahibi olmak ise eticarette tam olarak karşılığı olmayan bir kavram. Sadece şöyle bir benzer kavram var. Günümüzde cadde diye tabir ettiğimiz yerler, Facebook, twitter, instagram, youtube vs gibi sosyal medyalardır. İnsanların “bugün neler varmış, arkadaşlarım ne yapmış” diye merak edip girdiği, kendinden birşeyler paylaştığı bir siteniz yoksa, zaten caddenin bir dükkanı değilsinizdir.

Caddede bir dükkan olmasanız da, caddede bulunan bir tabela olabilirsiniz. Bu tabelada “Kışlık botlar bu tarafta” yazıyor olabilir. İşte bu; sizin arka sokakta bulunan ve kimsenin doğrudan görmediği eticaret sitenizin, hayatla olan bağlantısıdır.

KONICA MINOLTA DIGITAL CAMERA

Yukarıda açıklık getirmeye çalıştığım 3 durumun içinde; en mantıklı olan durum, caddede bir tabela bulundurmaktır. Bu da sizin pazarlamanızdır. Cadde üstüne tabela koymak sadece reklam ile yapılacak diye bir kural yoktur

Fiziksel bir mağazanız varsa ve birileri sizden alışveriş yapıyorsa, ilk odaklanmanız gereken pazarlama adımınız; varolan müşterinizi nasıl eticaret sitenize yönlendireceğinizdir. Neden ayağınıza gelen müşterinizi eticaret sitenize yönlendirmelisiniz? Çünkü birşey almak için dışarı çıkan kişi size gelene kadar başka birsürü mağazayı görecektir. Sizden memnun kalmış kişi; bir sonraki sefer oturduğu yerden doğrudan sizin ürünlerinize ulaşırsa, sizden alışveriş yapmaya devam edecektir.

musteriler

Bugün Deichmann, tv reklamlarında sürekli olarak online alışverişte kargo bedava diye reklam yapıyor. Neden? Çünkü Deichmann mağazasına ulaşmak için girdiğiniz alışveriş merkezinde, daha birçok ayakkabı mağazası var. Benim firkime göre markalar; belli bir eticaret hacmini yakaladığı taktirde, fiziki mağazalarını yavaş yavaş azaltacaktır.

Zappos dünyanın en büyük ayakkabı sitesi ama hiç fiziki mağazası yok. Daha önce zappostan sorunsuz alışveriş yapmış kişi, birsonraki ihtiyacında da ilk olarak zapposa bakıyor.

Türkiyede bunun tersi örnekler var. ebebek tamamen eticaret ile ortaya çıkan bir projeyken şimdi zincir dükkanları var. Aynı şekilde istanbulbilişim ve buldumbuldum da bu yöntemin içinde. Fiziki mağazalar ile daha çok kişiye ulaşmaya çalışıyorlar ama maliyetlerini daha da arttırıyorlar, bu da uzun vadede karlılık ve fiyat politikasında sürdürülebilirliği etkileyecektir.

Ayağınıza gelen herkesi mutlaka eticaret sitenize yönlendirin. Mağazanızın poşetine yazın, kartvizitinize yazın, yazarkasa fişinize yazın, sattığınız ürünün üstüne sticker yapıştırın, ne yaparsanız yapın ama sizden alışveriş yapmış kişinin; eticaret sitenizden, diğer ürünlerinize bakmasını sağlayın.

kupon

Sizden alışveriş yapan kişiye, eticaret sitenizden yapacakları alışverişte kullanmak üzere indirim kuponu verin. Bu büyük bir etkidir ve insanları sitenize girmeye teşvik eder. Bu cadde üstünde bir tabeladır

Geçen yıl X privateshopping sitesi, üye olan herkese ilk alışverişlerinde ücretsiz t-shirt verdi. Söyledikleri gibi T-stirt ücretsizdi, zaten firmayada büyük bir maliyeti olmayan bir üründü ama ürünü almak için 6 TL kargo ücreti ödemeniz gerekiyordu. Ya da 50 TL lik alışveriş yaparsanız kargo ücretsiz olacaktı. Yeni üyelerin yarısı sırf t-shirt ücretsiz gelsin diye ihtiyaçları olmadığı halde 50 TL lik ürün aldı.

Yeni bir dükkan açtığında, dönercilerin bile artık müzik sistemi kurup ilk açılışta kutlama yapmaları, palyaçoları yollara salmaları normal karşılanırken; sizin eticaret sitenizin tanıtımı için böyle basit bir indirim ya da hediye kullanmanız çok normal bir pazarlama yöntemi. Bunu “Oo çok zarar ederiz” diye düşünmek ve bundan kaçınmak yapılacak büyük hatalardandır.

Eticaret sitesi kurdum, gelsin müşteriler diye beklemek daha da büyük bir yanlıştır. Çünkü siz arka sokaklarda kimsenin bilmediği bir yerde bir site açtınız. Kimsenin sizden haberi yok. Sitenize bir ziyaretçi gelebilmesi için; önce sizin varolduğunuzu bilmeleri gerekiyor.

kayboldum

Ya da nereye bakacaklarını bilmiyor olabilirler, bu durumda da ıssız ve  uçsuz bucaksız sokaktaki saklambaç oynayan çocuklara(arama motorları) soracaklardır. Onlar arkadaşlarını ararken tüm mağazaları didik didik etmişlerdir ve nerde ne var bilirler. O çocuklarla iyi geçinmek gerekir, hatta bazen şeker falan verip (reklam) kendinizi daha ön planda tutmayı unutmayın.

Bu işin pazarlama kısmından daha çok reklam kısmını ilgilendirdiği için bu konuyu geçiyorum. Ama özet olarak öncelikle bilinirliğinizi arttırmak için arama motorlarını ve reklamları kullanmanız gerekecektir.

Pazarlamayı, müşteri sitenize ulaştıktan sonra devreye alıyoruz

Müşteri sitenize ulaştı. Sizinle ilk karşılaşması. İlk izlenimin önemi çok büyük. Fiziksel mağazanızda tabelanıza, ışıklandırmanıza ve iç dekora nasıl önem veriyorsanız, eticaret sitenizde de anasayfanızın görünümüne o kadar dikkat etmeniz gerekir. Kesinlikle müşterinin kafasında soru işareti bırakmamanız gerekiyor.

Ürüne fiziksel olarak dokunamadığı için 1-0 yenik durumdasınız

Müşteri; aklına en ufak birşey takıldığı anda sayfanızda cevabını bulamazsa, cevabını bulabileceği başka bir yere kaçar.

confused

Ürün fotoğrafı, ürün açıklaması, müşteri yorumu, taksit seçenekleri, sık sorulan sorulara cevap, satıcıya danışma imkanı, ürün videosu, yan ürünler, kampanyalar, teslimat süresi gibi detaylar tam anlamıyla kullanılmalı. Şimdi bu anlattığımın pazarlama ile ne alakası var diyebilirsiniz; ama bu, sitenizi müşteriye pazarlamaktır.

Google analytics kullanıp günlük olarak sitenize giren sayısını takip edin. Eğer sitenize giren kişilerin alışverişe dönüşümü düşükse, kendinizi kıl bir müşteri yerine koyup sitenize dışardan bir gözle bakın. Hatta olmadı gidin yakındaki bir kahveden çaycıyı oturtun bilgisayar başına ve sitenizde ne yaptığına bakın. Gözünün nereye takıldığına bakın, sayfayı kullanırken nerede zorlandığını test edin.

dede

Anasayfanızda kategorilere ulaşabiliyor mu? Ürünlere ulaşabiliyor mu? Aradığı ürünü bulabiliyor mu? Ürün detayında merak ettiği bilgi var mı? Sepete ürün ekleyebiliyor mu? Alışverişi tamamlayabiliyor mu?

Yukarıdaki aşamaların hepsini kolaylaştırmışsanız ve testi geçebiliyorsanız, siteniz kendini müşterilere pazarlayabiliyor demektir. Eğer bu testleri geçemiyorsanız, satış rakamlarınız da istediğiniz seviyede değil demektir.

Bugünlük pazarlama hakkında yazacaklarım bu kadar. bir sonraki yazım kazanılmış müşterilerin elde tutulması hakkında olacak, takipte kalın..

 

Okunma Sayısı : 2037

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on TumblrShare on LinkedIn

Eticarette yapılan yanlışlar – Eticaret masrafsız mıdır

Merhabalar,

Bu yazımı yazmamdaki en büyük sebep, eticaret sitesi sahiplerinden almış olduğumuz geri dönüşlerden derlediğim, bazı yönetim yanlışlıkları.

Birçok eticaret sitesi sahibi; sıkıntı yaşadıkları konularda temel sorunu kendilerinde aramak yerine, olmayacak notalara takarak kendilerine zarar veriyorlar. Bu durumlarda olduğunu tespit ettiğim bazı müşterilerime verdiğim bilgilerden yola çıkarak; eticaret sektöründeki 10 yıllık tecrübemle sizlere bazı püf noktaları hazırlamak istedim.

ilk konumuz

Eticaret sitesi açmak, normal bir dükkan açmaktan daha masrafsız mıdır?

Tabiyki daha az masrafı vardır, ama tamamıyle masrafsız değildir.

Bir dükkan açtığınızda dükkanın bir çok masrafı olacaktır. kira, komisyon, çalışan, elektrik, su, sigorta, stopaj, yemek, yol vs vs..

Eticaret sitesi açmanın pek bir maliyeti yoktur. Paket ücretini yıllık kira bedeli olarak düşünürseniz neredeyse 10 kat daha ucuza bir dükkan sahibi olmuş oluyorsunuz. Çalışan konusunda sıkıntınız yok. Her gelen ziyaretçinizle ilgilenen bir çalışanınız var (web sitenizin kendisi) Ziyaretçinin her sorduğu ürünü arayıp bulan bedeninin durumunu kontrol eden akıllı bir çalışanınız var. Sitenizin bu çalışmasına bir isim verelim. İsmi Samet olsun.

ornek-samet

 

Samet her ziyaretçinizi karşılar ve “Buyurun bakın sizin için seçtiğimiz ürünlerimiz bunlar. Mağazamızın en beğenilen ürünleri bunlar, Bugün de şu ürünlerde indirimlerimiz var ve ayrıca kredi kartı ile tek çekimde indirimimiz var” şeklinde bilgilendirir. Müşterinin istediği kategorideki ürünleri hemen karşısına dizer, beğendiği ürünü daha yakından gösterir, varsa ürünün çeşitlerini(varyasyon) sunar. Ürün hakkında detaylı bilgi verir. Almaya karar verilen ürünlerin hepsini elinde tutmaya devam edip(sepet) müşteriye diğer ürünleri gösterir. Bu işi sadece bir müşteriye değil, o anda sitenize giren herkese sırayla yapar. Siz Sametin başka müşteriye de bilgi verdiğini farketmezsiniz.

musteriler

Fiziksel mağazanızın 30 metrekare bir dükkan olduğunu farzedelim. Bu alanda alışveriş yapabilecek müşteri sayısının bir sınırı var. çalışabilecek personelin de bir sınırı var. Ürün sergilemenin de depolamanın da belli zorlukları var. Dükkanınızın alanı ziyaretçilerinize yetmemeye başlarsa uzun kasa kuyrukları ya da kapıda beklemeler oluşmaya başlayacaktır. Siz de ne yapacaksınız. Madem kazanıyorum, müşterim de çok, yan dükkanı da kiralayayım diyeceksiniz. Personelim her gelenle ilgilenemiyor, yeni bir çalışan daha alayım diyeceksiniz. Bu da büyümenin beraberinde getirdiği masraf artışı olacaktır.

dolu-dukkan

Eticaret siteniz de aynı şekilde belli bir hacme ve belli bir çalışan performansına sahiptir.

Teknik olarak hepsi elektronik işlemler de olsa, her serverin, her programlama dilinin, her veritabanını belli limitleri vardır. Satın almış olduğunuz eticaret sitesinin performansı, yani Samet’in performansı belli bir seviyeye kadar ziyaretçiye aynı anda koşturmaya yetecek ve mağazanın kapasitesi de belli bir ziyaretçi sayısına kadar dayanabilecektir. Sitenizde 300 kişinin sürekli olarak Samet’e bana kışlık botları göster, bana erkek ceketlerini göster, bana yazlık babetleri göster diye sorular sorduğunu düşünün. Samet tabiyki “Yeter Be!” deyip istifa etmeyecektir, ama her seferinde depoya inip(veritabanı) sorulan ürünleri getirip göstermeye uğraşırken belli bir hız kaybı yaşamaya başlayacaktır. Artık Sametin sadece size değil, başka müşterilere de cevap yetiştirmeye uğraştığını hissetmeye başlayacaksınız. Aynı şekilde sitenizin bant genişliği ne kadar kısıtlıysa aynı anda sitenizde gezecek ziyaretçi sayısında da yığılmalar ve kapıda sıra beklemeler oluşabilir.

yorgun

Eticaret sitenizin Load Balance dediğimiz ihtiyacı işte burda devreye giriyor. Yan dükanı da kiralama ve yeni çalışan alma mantığı ile neredeyse aynı. Siteniz iki farklı sunucuda çalışırsa, gerektiğinde ziyaret yoğunluğuna göre diğer dükkandaki çalışanlardan yardım talep edip işleri daha hızlı cevaplar. İki Samet çok daha hızlı çalışacaktır. daha büyük dükkan, daha büyük depo daha fazla masraf yaratacaktır ama işlerinizin doğru yürümesine yardım edecektir.

Ticarette bu büyütme işlemi çok gerekli olarak kabul edilirken, eticarette altyapıyı yükseltme hep gereksiz masraf olarak görülür. Halbuki olması gereken budur. Tek bir hosting alanında bir veritabanı ile tek başına bir site çalıştırmak her şey için yeterli olmuş olsaydı, büyük firmaların 10larca serverler kurmasına da gerek olmazdı. Bugün bir markafoni, limango, hepsiburada gibi siteler ortalama en az 10 sunucu ile çalışıyorlar. bunlar veritbanı sunucuları (master-slave, NO-SQL), ürün görsellerinin olduğu cdn dediğimiz sunucular, istekleri alıp kodlamaya gönderen request sunucuları, istekleri cevaplayan response sunucuları, ayrıca mail ve DNS sunucularını da unutmamak gerek.

Eticaret sitenizden ne kadar çok beklentiniz varsa o kadar da altyapısına yatırım yapmanız gerekir. Eğer beklentiniz büyük ama altyapı yatırımınız az ise, oturup bunu gerçek hayattaki fiziksel mağazanız üzerinden bi simulasyon yapmanızda fayda var. neyin eksik kaldığını daha kolay göreceksiniz.

Yazımızın ilk bölümünün sonuna geldik. Bir sonraki yazıda eticaret sitesi sahiplerinin gözden kaçırdığı noktaları anlatmaya devam ediyorum. Takipte kalın…

Okunma Sayısı : 1996

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on TumblrShare on LinkedIn