Eticarette yapılan yanlışlar – Pazarlama nasıl yapılır

Eticaret site sahiplerinin yaptığı hataları incelediğimiz ikinci yazımıza hoş geldiniz.

Bugünkü yazımızda eticaret sitesi açan kişilerin, pazarlama yönetimi hakkındaki eksik ya da hatalı bilgilerini anlatmaya çalışayım.

Fiziksel bir mağazanız olduğunu düşünelim. Mağazanızı nerde açmak istersiniz, önünde kaldırım olan ve insanların yürüyebilecekleri, vitrininizi görebilecekleri bir caddede mi? Bir alışveriş merkezinin içinde , yürüyen merdivenlerin hemen önünde mi ? yoksa; sadece çocukların saklambaç oynadığı, bir arka sokakta mı mağaza açmak istersiniz. Giriş maliyetleri açısından baktığınız zaman saydığım 3 örneğin de durumu çok farklı. Pazarlama konusunda ise herbirinin, birbirinden daha zor şartları var.

avm
cadde
sokak

İnternette bir eticaret sitesi açtığınızda da, sadece çocukların saklambaç oynadığı uçsuz bucaksız bir sokağın içinde bir mağazanız olmuş olur. Kimsenin sizden haberi yoktur. Kendinizi tüm dünyaya , sizin ürünlerinize ihtiyacı olacak olan kişilere duyurmak zorundasınız. Ya da sattığınız ürün bir ihtiyaç olmayabilir, insanları ürününüzü almaları için teşvik etmek zorundasınız. Bunun yolu da pazarlamadan geçiyor.

Bir eticaret sitesi değil de bir alışveriş merkezinde mağaza açmış olabilirsiniz. Bunun internet karşılığı gittigidiyor da, sahibinden de dükkan açmaktır(C2C sistemler). Burda da o alışveriş merkezine giren kişinin, başka bir mağazaya değil de size ulaşabilmesi için, her yürüyen merdiven başına el ilanı dağıtan bir eleman koymanız gerekir (vitrin reklamları, sıralamada öne çıkan doping ilanlar vs..)

Herhangi bir pazarlama yapmazsanız, bir C2C mağazasının, google dan aranıp bulunmak ile çok farkı yoktur. Ticari bir kaygısı olmayan ikinci el satıcısı ile parakende satıcısının fiyat rekabetine girmesi herkese zarar verir. Kaliteye de etki eder, suistimale de açık hale getirir.

Cadde üzerinde mağaza sahibi olmak ise eticarette tam olarak karşılığı olmayan bir kavram. Sadece şöyle bir benzer kavram var. Günümüzde cadde diye tabir ettiğimiz yerler, Facebook, twitter, instagram, youtube vs gibi sosyal medyalardır. İnsanların “bugün neler varmış, arkadaşlarım ne yapmış” diye merak edip girdiği, kendinden birşeyler paylaştığı bir siteniz yoksa, zaten caddenin bir dükkanı değilsinizdir.

Caddede bir dükkan olmasanız da, caddede bulunan bir tabela olabilirsiniz. Bu tabelada “Kışlık botlar bu tarafta” yazıyor olabilir. İşte bu; sizin arka sokakta bulunan ve kimsenin doğrudan görmediği eticaret sitenizin, hayatla olan bağlantısıdır.

KONICA MINOLTA DIGITAL CAMERA

Yukarıda açıklık getirmeye çalıştığım 3 durumun içinde; en mantıklı olan durum, caddede bir tabela bulundurmaktır. Bu da sizin pazarlamanızdır. Cadde üstüne tabela koymak sadece reklam ile yapılacak diye bir kural yoktur

Fiziksel bir mağazanız varsa ve birileri sizden alışveriş yapıyorsa, ilk odaklanmanız gereken pazarlama adımınız; varolan müşterinizi nasıl eticaret sitenize yönlendireceğinizdir. Neden ayağınıza gelen müşterinizi eticaret sitenize yönlendirmelisiniz? Çünkü birşey almak için dışarı çıkan kişi size gelene kadar başka birsürü mağazayı görecektir. Sizden memnun kalmış kişi; bir sonraki sefer oturduğu yerden doğrudan sizin ürünlerinize ulaşırsa, sizden alışveriş yapmaya devam edecektir.

musteriler

Bugün Deichmann, tv reklamlarında sürekli olarak online alışverişte kargo bedava diye reklam yapıyor. Neden? Çünkü Deichmann mağazasına ulaşmak için girdiğiniz alışveriş merkezinde, daha birçok ayakkabı mağazası var. Benim firkime göre markalar; belli bir eticaret hacmini yakaladığı taktirde, fiziki mağazalarını yavaş yavaş azaltacaktır.

Zappos dünyanın en büyük ayakkabı sitesi ama hiç fiziki mağazası yok. Daha önce zappostan sorunsuz alışveriş yapmış kişi, birsonraki ihtiyacında da ilk olarak zapposa bakıyor.

Türkiyede bunun tersi örnekler var. ebebek tamamen eticaret ile ortaya çıkan bir projeyken şimdi zincir dükkanları var. Aynı şekilde istanbulbilişim ve buldumbuldum da bu yöntemin içinde. Fiziki mağazalar ile daha çok kişiye ulaşmaya çalışıyorlar ama maliyetlerini daha da arttırıyorlar, bu da uzun vadede karlılık ve fiyat politikasında sürdürülebilirliği etkileyecektir.

Ayağınıza gelen herkesi mutlaka eticaret sitenize yönlendirin. Mağazanızın poşetine yazın, kartvizitinize yazın, yazarkasa fişinize yazın, sattığınız ürünün üstüne sticker yapıştırın, ne yaparsanız yapın ama sizden alışveriş yapmış kişinin; eticaret sitenizden, diğer ürünlerinize bakmasını sağlayın.

kupon

Sizden alışveriş yapan kişiye, eticaret sitenizden yapacakları alışverişte kullanmak üzere indirim kuponu verin. Bu büyük bir etkidir ve insanları sitenize girmeye teşvik eder. Bu cadde üstünde bir tabeladır

Geçen yıl X privateshopping sitesi, üye olan herkese ilk alışverişlerinde ücretsiz t-shirt verdi. Söyledikleri gibi T-stirt ücretsizdi, zaten firmayada büyük bir maliyeti olmayan bir üründü ama ürünü almak için 6 TL kargo ücreti ödemeniz gerekiyordu. Ya da 50 TL lik alışveriş yaparsanız kargo ücretsiz olacaktı. Yeni üyelerin yarısı sırf t-shirt ücretsiz gelsin diye ihtiyaçları olmadığı halde 50 TL lik ürün aldı.

Yeni bir dükkan açtığında, dönercilerin bile artık müzik sistemi kurup ilk açılışta kutlama yapmaları, palyaçoları yollara salmaları normal karşılanırken; sizin eticaret sitenizin tanıtımı için böyle basit bir indirim ya da hediye kullanmanız çok normal bir pazarlama yöntemi. Bunu “Oo çok zarar ederiz” diye düşünmek ve bundan kaçınmak yapılacak büyük hatalardandır.

Eticaret sitesi kurdum, gelsin müşteriler diye beklemek daha da büyük bir yanlıştır. Çünkü siz arka sokaklarda kimsenin bilmediği bir yerde bir site açtınız. Kimsenin sizden haberi yok. Sitenize bir ziyaretçi gelebilmesi için; önce sizin varolduğunuzu bilmeleri gerekiyor.

kayboldum

Ya da nereye bakacaklarını bilmiyor olabilirler, bu durumda da ıssız ve  uçsuz bucaksız sokaktaki saklambaç oynayan çocuklara(arama motorları) soracaklardır. Onlar arkadaşlarını ararken tüm mağazaları didik didik etmişlerdir ve nerde ne var bilirler. O çocuklarla iyi geçinmek gerekir, hatta bazen şeker falan verip (reklam) kendinizi daha ön planda tutmayı unutmayın.

Bu işin pazarlama kısmından daha çok reklam kısmını ilgilendirdiği için bu konuyu geçiyorum. Ama özet olarak öncelikle bilinirliğinizi arttırmak için arama motorlarını ve reklamları kullanmanız gerekecektir.

Pazarlamayı, müşteri sitenize ulaştıktan sonra devreye alıyoruz

Müşteri sitenize ulaştı. Sizinle ilk karşılaşması. İlk izlenimin önemi çok büyük. Fiziksel mağazanızda tabelanıza, ışıklandırmanıza ve iç dekora nasıl önem veriyorsanız, eticaret sitenizde de anasayfanızın görünümüne o kadar dikkat etmeniz gerekir. Kesinlikle müşterinin kafasında soru işareti bırakmamanız gerekiyor.

Ürüne fiziksel olarak dokunamadığı için 1-0 yenik durumdasınız

Müşteri; aklına en ufak birşey takıldığı anda sayfanızda cevabını bulamazsa, cevabını bulabileceği başka bir yere kaçar.

confused

Ürün fotoğrafı, ürün açıklaması, müşteri yorumu, taksit seçenekleri, sık sorulan sorulara cevap, satıcıya danışma imkanı, ürün videosu, yan ürünler, kampanyalar, teslimat süresi gibi detaylar tam anlamıyla kullanılmalı. Şimdi bu anlattığımın pazarlama ile ne alakası var diyebilirsiniz; ama bu, sitenizi müşteriye pazarlamaktır.

Google analytics kullanıp günlük olarak sitenize giren sayısını takip edin. Eğer sitenize giren kişilerin alışverişe dönüşümü düşükse, kendinizi kıl bir müşteri yerine koyup sitenize dışardan bir gözle bakın. Hatta olmadı gidin yakındaki bir kahveden çaycıyı oturtun bilgisayar başına ve sitenizde ne yaptığına bakın. Gözünün nereye takıldığına bakın, sayfayı kullanırken nerede zorlandığını test edin.

dede

Anasayfanızda kategorilere ulaşabiliyor mu? Ürünlere ulaşabiliyor mu? Aradığı ürünü bulabiliyor mu? Ürün detayında merak ettiği bilgi var mı? Sepete ürün ekleyebiliyor mu? Alışverişi tamamlayabiliyor mu?

Yukarıdaki aşamaların hepsini kolaylaştırmışsanız ve testi geçebiliyorsanız, siteniz kendini müşterilere pazarlayabiliyor demektir. Eğer bu testleri geçemiyorsanız, satış rakamlarınız da istediğiniz seviyede değil demektir.

Bugünlük pazarlama hakkında yazacaklarım bu kadar. bir sonraki yazım kazanılmış müşterilerin elde tutulması hakkında olacak, takipte kalın..

 

Okunma Sayısı : 2106

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on TumblrShare on LinkedIn

Eticarette Müşterinizi Yönlendirin

Eticaret sektöründe her gün birçok yeni firma yayına giriyor. Her gün artan eticaret sitesi sahiplerinin tek bir amacı var; daha çok ürün satmak.

Peki müşteriyi daha çok ürün almaya ikna etmeden bu nasıl olacak. Herşeyin temelinin matematik ve pisikoloji olduğunu unutmamanız gerekiyor. Sitenizin istatistikleri herşeyden daha önemli. Bu yüzden istatistik tutuyor olmanız gerekiyor. Artık herkes google analytics ile müşteri ziyaretlerini kaydettiğini varsayarak yazıya devam edeyim.

Peki bu verileri ne kadar etkili kullanıyorsunuz. Elde ettiğiniz verilerle ne yapıyorsunuz. Sitenizi geliştirmekte, kampanya üretmekte bu verileri ne kadar kullanıyorsunuz.

En çok bu ürünü satıyorum, o zaman bu ürünün fiyatını 5TL daha indirsem, piyasadaki diğer rakiplerimden daha ucuz olurum ve en çok ben satarım mı diyorsunuz?

Acaba önemli olan en çok hangi ürünü sattığınız mı yoksa hangi ürünü satamadığınız mı? Satamadığınız ürünü tespit edip onu satmak için çözüm üretmek; sattığınız ürünü daha çok satmaya çalışmaktan daha önemli.

encokziyaret

Bunun için, analytics üstünde hangi ürünlerinize daha çok ziyaret aldığınız, hangi üründe google sıralamanızın daha iyi olduğunu iyi tespit edin. müşterileriniz bir ürün için google da arama yapıp sitenize geliyorlarsa bu kişileri kaçırmamanız gerekiyor. Eğer sitenizi bulup sizden satın almıyorlarsa ortada bir sıkıntı var demektir. Bu sıkıntıları şöyle sayabiliriz

1. Ürün fiyatı pahalıdır.

2. Ürün görselleri tatminkar değildir.

3. Ürün açıklaması yetersizdir.

4. Ödeme seçenekleri yetersizdir.

5. Kargo ücreti yüksektir.

6. Ödeme ekranı çok karışıktır.

7. Site güvensizdir.

Google analytics ile sitenize hangi ürünler için gelindiğini takip ettiniz diyelim. 100 kişi X ürününe gelmiş, kaç kişi bu ürünü satın almış

Müşteriniz sitenizin güvenilirliği konusunda sıkıntı yaşamıyor, ürün açıklamasını inceleyip ürünü sepete ekliyor ama satın almıyor olabilir. Bunu terkedilen sepetleri takip ederek anlayabilirsiniz.

 

kaybedilen-sepet

Eğer terkedilen sepetleri incelerseniz, müşterinizin neleri sepete eklediğini ama satın almadığını daha iyi analiz edebilirsiniz. Böylece hangi ürünler üzerinde çalışmanız gerektiğini daha kolay bulabilirsiniz. Kullandığınız sistemin böyle bir özelliği olup olmadığını araştırın. Terkedilen sepetleri görebileceğiniz özellik, Platinmarket eticaret sisteminde standart olarak vardır.

Terkedilen sepetlerdeki ürünler için, Ürünün diğer sitelerdeki fiyatını araştırıp rakip firmaların neler yaptığını incelemeniz gerekir.

Alışverişi belirleyen, insanların pisikolojisidir. Gününde olmadığımızda hepimiz bazen isteksiz oluruz. Bazen de gezdiğimiz bir sitede bir bannere kapılıp hemen ürünü alma isteği duyarız. Olmayan bir indirime inanırız.

İnsanların bir ürünü almak için karar vermeleri, birazcık dürtmeye bağlıdır.

Pisikoloji bunu güzel bir örnekle açıklar.

danes

Yukaridaki resimde görüldüğ üzere, danimarkalılar çok bencilmiş. Organ bağışı konusunda avrupanın en az organ bağışlayan ülkesi danimarka olurken, avusturya neredeyse %100 organ bağışı oranına sahip.

Peki bu nasıl oluyor, çok basit. İki ülkenin ehliyet başvuru formuna bakarak bu durumu görebiliriz. Danimarkada Ehliyet almak için başvurduğunuzda önünüzdeki formda “organ bağışında bulunmak için burayı işaretleyin” kutucuğu varken, avusturyada ise “organlarınızı bağışlamak istemiyorsanız bu kutucuğu işaretleyin” yazmaktadır. Yani iki ülke insanının da aslında bir farkı yok. ikisi de kutucukları doldurmuyorlar, formu hazırlayanlar onların adına karar vermiş oluyor.

Temel pisikoloji, insanın önüne gelen şeyleri olduğu haliyle kabul ettiğini söylüyor.

Bunu eticaret sitenizde nasıl kullanabilirsiniz? Web sitenizi doğrudan insanların kararlarını etkileyecek şekilde düzenleyerek başlayın. İnsanların aklının karışmasına izin vermeyin, sürprizler yaratmayın, sade ve yönlendirici olun.

Ürünün yanında  o ürünle birlikte kullanılabilecek şeyleri koyun. Kampanya ile iki ürünü birlikte verin. Avantajlı olduğu hissini uyandırın. Birçok müşteriniz avantajın gerçekten olup olmadığını tartmayacaktır.

Tek çekim 1200 TL lik bir ürünü 12 ay taksitle 1500 TL ye satmak yerine; 1400 TL lik bir ürünü 12 taksitle yine 1400 TL ye satmanız daha kolay olacaktır. Tabi 12 ay taksitte uygun fiyatlı olduğunuzu müşterinize anlatmanız gerekir.

İnsanların almasını istediğiniz ürünleri daha büyük görsellerle tanıtın

saatica10

Yukarıdaki gibi 10 tane ürünü sıkışık olarak göstermek yerine aşağıdaki gibi daha büyük ama daha az sayıda görselle insanların ürünü daha kolay seçmesini sağlayabilirsiniz.

firsat3

İnsan gözü belli bir yerden sonra bir karmaşa içinde istediğini kolayca göremeyebiiyor. Bu yüzden populer olan ürün bu, en çok tercih edilen ürün bu gibi yönlendirmelerinizi unutlayın.

İndirimi göstermek insanlarda alışveriş isteğini arttırıyor. Bu yüzden büyük eticaret siteleri hep olmayacak fiyatların üstünü çizip normal fiyatını indirim varmış gibi gösteriyor. Bu birçok müşteride ürünün aslında çok daha pahalı olduğu imajını ve ucuza aldığı algısını yaratıyor.

Bu kadar ucuza bulmuşken alayım dedim, şeklinde bir çok örnek görebilirsiniz.

Üye olana ücretsiz tisort verdiğini idda eden bir siteye, Sırf merak ettiğim için üye oldum.

Hakikaten de tisort ücretsiz, ama kargo ücreti 6 TL. 50 TL üstü alışverişlerde kargo ücretsiz. Bu bana neyi düşündürüyor? Eğer burdan kendime güzel birşey bulursam, hemen alayım ki kargo ücreti ödemeyeyim ve tisortu bedavaya getireyim. İstemsizce sitenin kategorilerinde dolaşmaya başladığımı ve kargo ücreti ödememek için alışveriş sepetime atacak ürün aradığımı farkettim.

Gördüğünüz üzere, ücretsiz kargo için şu size özel indirimli ürünü de sepetinize ekleyebilirsiniz diye bir uyarı olsa, hemen onu da sepete eklerim. ihtiyacım olup olmadığı çok önemli değil. işte insan pisikolojisi ile oynamak budur.

Aynı şekilde başka bir yönlendirme de yapılabilir. Diyelim ki 60 TL üzerine taksit yapıyorsunuz, sepette 50 TL lik ürünü olan kişiye aşağıdaki gibi bir yönlendirme gelse ve taksitli işlem için yönlendirse

taksittaksit

Bu da sepete kadar gelmiş olan müşteriye ek ürün satmak için mükammel bir yöntem. Bu tarz satış arttırma sistemleri (SAS) destekleyen bir altyapınız yoksa o zaman daha çok çabalamanız gerekecek.

Okunma Sayısı : 597

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on TumblrShare on LinkedIn