Eticarette Müşterinizi Yönlendirin

Eticaret sektöründe her gün birçok yeni firma yayına giriyor. Her gün artan eticaret sitesi sahiplerinin tek bir amacı var; daha çok ürün satmak.

Peki müşteriyi daha çok ürün almaya ikna etmeden bu nasıl olacak. Herşeyin temelinin matematik ve pisikoloji olduğunu unutmamanız gerekiyor. Sitenizin istatistikleri herşeyden daha önemli. Bu yüzden istatistik tutuyor olmanız gerekiyor. Artık herkes google analytics ile müşteri ziyaretlerini kaydettiğini varsayarak yazıya devam edeyim.

Peki bu verileri ne kadar etkili kullanıyorsunuz. Elde ettiğiniz verilerle ne yapıyorsunuz. Sitenizi geliştirmekte, kampanya üretmekte bu verileri ne kadar kullanıyorsunuz.

En çok bu ürünü satıyorum, o zaman bu ürünün fiyatını 5TL daha indirsem, piyasadaki diğer rakiplerimden daha ucuz olurum ve en çok ben satarım mı diyorsunuz?

Acaba önemli olan en çok hangi ürünü sattığınız mı yoksa hangi ürünü satamadığınız mı? Satamadığınız ürünü tespit edip onu satmak için çözüm üretmek; sattığınız ürünü daha çok satmaya çalışmaktan daha önemli.

Bunun için, analytics üstünde hangi ürünlerinize daha çok ziyaret aldığınız, hangi üründe google sıralamanızın daha iyi olduğunu iyi tespit edin. müşterileriniz bir ürün için google da arama yapıp sitenize geliyorlarsa bu kişileri kaçırmamanız gerekiyor. Eğer sitenizi bulup sizden satın almıyorlarsa ortada bir sıkıntı var demektir. Bu sıkıntıları şöyle sayabiliriz

1. Ürün fiyatı pahalıdır.

2. Ürün görselleri tatminkar değildir.

3. Ürün açıklaması yetersizdir.

4. Ödeme seçenekleri yetersizdir.

5. Kargo ücreti yüksektir.

6. Ödeme ekranı çok karışıktır.

7. Site güvensizdir.

Google analytics ile sitenize hangi ürünler için gelindiğini takip ettiniz diyelim. 100 kişi X ürününe gelmiş, kaç kişi bu ürünü satın almış

Müşteriniz sitenizin güvenilirliği konusunda sıkıntı yaşamıyor, ürün açıklamasını inceleyip ürünü sepete ekliyor ama satın almıyor olabilir. Bunu terkedilen sepetleri takip ederek anlayabilirsiniz.

 

Eğer terkedilen sepetleri incelerseniz, müşterinizin neleri sepete eklediğini ama satın almadığını daha iyi analiz edebilirsiniz. Böylece hangi ürünler üzerinde çalışmanız gerektiğini daha kolay bulabilirsiniz. Kullandığınız sistemin böyle bir özelliği olup olmadığını araştırın. Terkedilen sepetleri görebileceğiniz özellik, Platinmarket eticaret sisteminde standart olarak vardır.

Terkedilen sepetlerdeki ürünler için, Ürünün diğer sitelerdeki fiyatını araştırıp rakip firmaların neler yaptığını incelemeniz gerekir.

Alışverişi belirleyen, insanların pisikolojisidir. Gününde olmadığımızda hepimiz bazen isteksiz oluruz. Bazen de gezdiğimiz bir sitede bir bannere kapılıp hemen ürünü alma isteği duyarız. Olmayan bir indirime inanırız.

İnsanların bir ürünü almak için karar vermeleri, birazcık dürtmeye bağlıdır.

Pisikoloji bunu güzel bir örnekle açıklar.

Yukaridaki resimde görüldüğ üzere, danimarkalılar çok bencilmiş. Organ bağışı konusunda avrupanın en az organ bağışlayan ülkesi danimarka olurken, avusturya neredeyse %100 organ bağışı oranına sahip.

Peki bu nasıl oluyor, çok basit. İki ülkenin ehliyet başvuru formuna bakarak bu durumu görebiliriz. Danimarkada Ehliyet almak için başvurduğunuzda önünüzdeki formda “organ bağışında bulunmak için burayı işaretleyin” kutucuğu varken, avusturyada ise “organlarınızı bağışlamak istemiyorsanız bu kutucuğu işaretleyin” yazmaktadır. Yani iki ülke insanının da aslında bir farkı yok. ikisi de kutucukları doldurmuyorlar, formu hazırlayanlar onların adına karar vermiş oluyor.

Temel pisikoloji, insanın önüne gelen şeyleri olduğu haliyle kabul ettiğini söylüyor.

Bunu eticaret sitenizde nasıl kullanabilirsiniz? Web sitenizi doğrudan insanların kararlarını etkileyecek şekilde düzenleyerek başlayın. İnsanların aklının karışmasına izin vermeyin, sürprizler yaratmayın, sade ve yönlendirici olun.

Ürünün yanında  o ürünle birlikte kullanılabilecek şeyleri koyun. Kampanya ile iki ürünü birlikte verin. Avantajlı olduğu hissini uyandırın. Birçok müşteriniz avantajın gerçekten olup olmadığını tartmayacaktır.

Tek çekim 1200 TL lik bir ürünü 12 ay taksitle 1500 TL ye satmak yerine; 1400 TL lik bir ürünü 12 taksitle yine 1400 TL ye satmanız daha kolay olacaktır. Tabi 12 ay taksitte uygun fiyatlı olduğunuzu müşterinize anlatmanız gerekir.

İnsanların almasını istediğiniz ürünleri daha büyük görsellerle tanıtın

Yukarıdaki gibi 10 tane ürünü sıkışık olarak göstermek yerine aşağıdaki gibi daha büyük ama daha az sayıda görselle insanların ürünü daha kolay seçmesini sağlayabilirsiniz.

İnsan gözü belli bir yerden sonra bir karmaşa içinde istediğini kolayca göremeyebiiyor. Bu yüzden populer olan ürün bu, en çok tercih edilen ürün bu gibi yönlendirmelerinizi unutlayın.

İndirimi göstermek insanlarda alışveriş isteğini arttırıyor. Bu yüzden büyük eticaret siteleri hep olmayacak fiyatların üstünü çizip normal fiyatını indirim varmış gibi gösteriyor. Bu birçok müşteride ürünün aslında çok daha pahalı olduğu imajını ve ucuza aldığı algısını yaratıyor.

Bu kadar ucuza bulmuşken alayım dedim, şeklinde bir çok örnek görebilirsiniz.

Üye olana ücretsiz tisort verdiğini idda eden bir siteye, Sırf merak ettiğim için üye oldum.

Hakikaten de tisort ücretsiz, ama kargo ücreti 6 TL. 50 TL üstü alışverişlerde kargo ücretsiz. Bu bana neyi düşündürüyor? Eğer burdan kendime güzel birşey bulursam, hemen alayım ki kargo ücreti ödemeyeyim ve tisortu bedavaya getireyim. İstemsizce sitenin kategorilerinde dolaşmaya başladığımı ve kargo ücreti ödememek için alışveriş sepetime atacak ürün aradığımı farkettim.

Gördüğünüz üzere, ücretsiz kargo için şu size özel indirimli ürünü de sepetinize ekleyebilirsiniz diye bir uyarı olsa, hemen onu da sepete eklerim. ihtiyacım olup olmadığı çok önemli değil. işte insan pisikolojisi ile oynamak budur.

Aynı şekilde başka bir yönlendirme de yapılabilir. Diyelim ki 60 TL üzerine taksit yapıyorsunuz, sepette 50 TL lik ürünü olan kişiye aşağıdaki gibi bir yönlendirme gelse ve taksitli işlem için yönlendirse

Bu da sepete kadar gelmiş olan müşteriye ek ürün satmak için mükammel bir yöntem. Bu tarz satış arttırma sistemleri (SAS) destekleyen bir altyapınız yoksa o zaman daha çok çabalamanız gerekecek.