Eticaret site sahiplerinin yaptığı hataları incelediğimiz ikinci yazımıza hoş geldiniz.
Bugünkü yazımızda eticaret sitesi açan kişilerin, pazarlama yönetimi hakkındaki eksik ya da hatalı bilgilerini anlatmaya çalışayım.
Fiziksel bir mağazanız olduğunu düşünelim. Mağazanızı nerde açmak istersiniz, önünde kaldırım olan ve insanların yürüyebilecekleri, vitrininizi görebilecekleri bir caddede mi? Bir alışveriş merkezinin içinde , yürüyen merdivenlerin hemen önünde mi ? yoksa; sadece çocukların saklambaç oynadığı, bir arka sokakta mı mağaza açmak istersiniz. Giriş maliyetleri açısından baktığınız zaman saydığım 3 örneğin de durumu çok farklı. Pazarlama konusunda ise herbirinin, birbirinden daha zor şartları var.
İnternette bir eticaret sitesi açtığınızda da, sadece çocukların saklambaç oynadığı uçsuz bucaksız bir sokağın içinde bir mağazanız olmuş olur. Kimsenin sizden haberi yoktur. Kendinizi tüm dünyaya , sizin ürünlerinize ihtiyacı olacak olan kişilere duyurmak zorundasınız. Ya da sattığınız ürün bir ihtiyaç olmayabilir, insanları ürününüzü almaları için teşvik etmek zorundasınız. Bunun yolu da pazarlamadan geçiyor.
Bir eticaret sitesi değil de bir alışveriş merkezinde mağaza açmış olabilirsiniz. Bunun internet karşılığı gittigidiyor da, sahibinden de dükkan açmaktır(C2C sistemler). Burda da o alışveriş merkezine giren kişinin, başka bir mağazaya değil de size ulaşabilmesi için, her yürüyen merdiven başına el ilanı dağıtan bir eleman koymanız gerekir (vitrin reklamları, sıralamada öne çıkan doping ilanlar vs..)
Herhangi bir pazarlama yapmazsanız, bir C2C mağazasının, google dan aranıp bulunmak ile çok farkı yoktur. Ticari bir kaygısı olmayan ikinci el satıcısı ile parakende satıcısının fiyat rekabetine girmesi herkese zarar verir. Kaliteye de etki eder, suistimale de açık hale getirir.
Cadde üzerinde mağaza sahibi olmak ise eticarette tam olarak karşılığı olmayan bir kavram. Sadece şöyle bir benzer kavram var. Günümüzde cadde diye tabir ettiğimiz yerler, Facebook, twitter, instagram, youtube vs gibi sosyal medyalardır. İnsanların “bugün neler varmış, arkadaşlarım ne yapmış” diye merak edip girdiği, kendinden birşeyler paylaştığı bir siteniz yoksa, zaten caddenin bir dükkanı değilsinizdir.
Caddede bir dükkan olmasanız da, caddede bulunan bir tabela olabilirsiniz. Bu tabelada “Kışlık botlar bu tarafta” yazıyor olabilir. İşte bu; sizin arka sokakta bulunan ve kimsenin doğrudan görmediği eticaret sitenizin, hayatla olan bağlantısıdır.
Yukarıda açıklık getirmeye çalıştığım 3 durumun içinde; en mantıklı olan durum, caddede bir tabela bulundurmaktır. Bu da sizin pazarlamanızdır. Cadde üstüne tabela koymak sadece reklam ile yapılacak diye bir kural yoktur
Fiziksel bir mağazanız varsa ve birileri sizden alışveriş yapıyorsa, ilk odaklanmanız gereken pazarlama adımınız; varolan müşterinizi nasıl eticaret sitenize yönlendireceğinizdir. Neden ayağınıza gelen müşterinizi eticaret sitenize yönlendirmelisiniz? Çünkü birşey almak için dışarı çıkan kişi size gelene kadar başka birsürü mağazayı görecektir. Sizden memnun kalmış kişi; bir sonraki sefer oturduğu yerden doğrudan sizin ürünlerinize ulaşırsa, sizden alışveriş yapmaya devam edecektir.
Bugün Deichmann, tv reklamlarında sürekli olarak online alışverişte kargo bedava diye reklam yapıyor. Neden? Çünkü Deichmann mağazasına ulaşmak için girdiğiniz alışveriş merkezinde, daha birçok ayakkabı mağazası var. Benim firkime göre markalar; belli bir eticaret hacmini yakaladığı taktirde, fiziki mağazalarını yavaş yavaş azaltacaktır.
Zappos dünyanın en büyük ayakkabı sitesi ama hiç fiziki mağazası yok. Daha önce zappostan sorunsuz alışveriş yapmış kişi, birsonraki ihtiyacında da ilk olarak zapposa bakıyor.
Türkiyede bunun tersi örnekler var. ebebek tamamen eticaret ile ortaya çıkan bir projeyken şimdi zincir dükkanları var. Aynı şekilde istanbulbilişim ve buldumbuldum da bu yöntemin içinde. Fiziki mağazalar ile daha çok kişiye ulaşmaya çalışıyorlar ama maliyetlerini daha da arttırıyorlar, bu da uzun vadede karlılık ve fiyat politikasında sürdürülebilirliği etkileyecektir.
Ayağınıza gelen herkesi mutlaka eticaret sitenize yönlendirin. Mağazanızın poşetine yazın, kartvizitinize yazın, yazarkasa fişinize yazın, sattığınız ürünün üstüne sticker yapıştırın, ne yaparsanız yapın ama sizden alışveriş yapmış kişinin; eticaret sitenizden, diğer ürünlerinize bakmasını sağlayın.
Sizden alışveriş yapan kişiye, eticaret sitenizden yapacakları alışverişte kullanmak üzere indirim kuponu verin. Bu büyük bir etkidir ve insanları sitenize girmeye teşvik eder. Bu cadde üstünde bir tabeladır
Geçen yıl X privateshopping sitesi, üye olan herkese ilk alışverişlerinde ücretsiz t-shirt verdi. Söyledikleri gibi T-stirt ücretsizdi, zaten firmayada büyük bir maliyeti olmayan bir üründü ama ürünü almak için 6 TL kargo ücreti ödemeniz gerekiyordu. Ya da 50 TL lik alışveriş yaparsanız kargo ücretsiz olacaktı. Yeni üyelerin yarısı sırf t-shirt ücretsiz gelsin diye ihtiyaçları olmadığı halde 50 TL lik ürün aldı.
Yeni bir dükkan açtığında, dönercilerin bile artık müzik sistemi kurup ilk açılışta kutlama yapmaları, palyaçoları yollara salmaları normal karşılanırken; sizin eticaret sitenizin tanıtımı için böyle basit bir indirim ya da hediye kullanmanız çok normal bir pazarlama yöntemi. Bunu “Oo çok zarar ederiz” diye düşünmek ve bundan kaçınmak yapılacak büyük hatalardandır.
Eticaret sitesi kurdum, gelsin müşteriler diye beklemek daha da büyük bir yanlıştır. Çünkü siz arka sokaklarda kimsenin bilmediği bir yerde bir site açtınız. Kimsenin sizden haberi yok. Sitenize bir ziyaretçi gelebilmesi için; önce sizin varolduğunuzu bilmeleri gerekiyor.
Ya da nereye bakacaklarını bilmiyor olabilirler, bu durumda da ıssız ve uçsuz bucaksız sokaktaki saklambaç oynayan çocuklara(arama motorları) soracaklardır. Onlar arkadaşlarını ararken tüm mağazaları didik didik etmişlerdir ve nerde ne var bilirler. O çocuklarla iyi geçinmek gerekir, hatta bazen şeker falan verip (reklam) kendinizi daha ön planda tutmayı unutmayın.
Bu işin pazarlama kısmından daha çok reklam kısmını ilgilendirdiği için bu konuyu geçiyorum. Ama özet olarak öncelikle bilinirliğinizi arttırmak için arama motorlarını ve reklamları kullanmanız gerekecektir.
Pazarlamayı, müşteri sitenize ulaştıktan sonra devreye alıyoruz
Müşteri sitenize ulaştı. Sizinle ilk karşılaşması. İlk izlenimin önemi çok büyük. Fiziksel mağazanızda tabelanıza, ışıklandırmanıza ve iç dekora nasıl önem veriyorsanız, eticaret sitenizde de anasayfanızın görünümüne o kadar dikkat etmeniz gerekir. Kesinlikle müşterinin kafasında soru işareti bırakmamanız gerekiyor.
Ürüne fiziksel olarak dokunamadığı için 1-0 yenik durumdasınız
Müşteri; aklına en ufak birşey takıldığı anda sayfanızda cevabını bulamazsa, cevabını bulabileceği başka bir yere kaçar.
Ürün fotoğrafı, ürün açıklaması, müşteri yorumu, taksit seçenekleri, sık sorulan sorulara cevap, satıcıya danışma imkanı, ürün videosu, yan ürünler, kampanyalar, teslimat süresi gibi detaylar tam anlamıyla kullanılmalı. Şimdi bu anlattığımın pazarlama ile ne alakası var diyebilirsiniz; ama bu, sitenizi müşteriye pazarlamaktır.
Google analytics kullanıp günlük olarak sitenize giren sayısını takip edin. Eğer sitenize giren kişilerin alışverişe dönüşümü düşükse, kendinizi kıl bir müşteri yerine koyup sitenize dışardan bir gözle bakın. Hatta olmadı gidin yakındaki bir kahveden çaycıyı oturtun bilgisayar başına ve sitenizde ne yaptığına bakın. Gözünün nereye takıldığına bakın, sayfayı kullanırken nerede zorlandığını test edin.
Anasayfanızda kategorilere ulaşabiliyor mu? Ürünlere ulaşabiliyor mu? Aradığı ürünü bulabiliyor mu? Ürün detayında merak ettiği bilgi var mı? Sepete ürün ekleyebiliyor mu? Alışverişi tamamlayabiliyor mu?
Yukarıdaki aşamaların hepsini kolaylaştırmışsanız ve testi geçebiliyorsanız, siteniz kendini müşterilere pazarlayabiliyor demektir. Eğer bu testleri geçemiyorsanız, satış rakamlarınız da istediğiniz seviyede değil demektir.
Bugünlük pazarlama hakkında yazacaklarım bu kadar. bir sonraki yazım kazanılmış müşterilerin elde tutulması hakkında olacak, takipte kalın..
Yorum yazabilmek için oturum açmalısınız.